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微软CRM助力王老吉提升客户管理与营销能力

广州王老吉大健康产业有限公司由广药集团授权王老吉商标的使用权,用于生产红罐王老吉凉茶等相关产品。红罐王老吉自问世以来,深受消费者喜爱,2009年王老吉凉茶成为在中国饮料市场超越可口可乐世界知名跨国企业的民族品牌。

王老吉大健康历来重视信息化对企业管理的重要性,经过长期研究考察之后,决定采用微软CRM产品。由于该产品能提供信息快速共享平台、客户信息完整视图、预算与费用集成、电子邮件管理等功能,同时具备易开发、易集成、易操作等特点,短时间内帮助王老吉大健康实现了项目目标。在提高工作效率和客户满意度的同时,王老吉大健康利用收集到的信息进行了“数据挖掘”,为市场销售指引了战略方向。

商务背景

王老吉大健康以科技创新、责任营销、文化传承三大核心竞争优势的成功打造,有力地推动了企业的大发展。尤其是2012年以来,公司步入高速成长期,实现了跨越式发展。随着公司业务的快速增长,企业营销人员和终端不断增加,企业管理层意识到“利用信息手段,提高营销管理管理效率,强化终端管理是企业的重要核心竞争力之一”,王老吉大健康因此决定采用CRM来解决管理中面临的诸多问题。

终端管理需要完善

王老吉大健康的终端遍布全国,数十万家终端的管理涉及到业务员、返点数、销售统计等。因为数据量庞大,统计工作复杂,耗费大量的人力和时间,所以终端管理需要更完善。这样才能作出切实的销售预测。

销售运作有待提升

合同的流程基于手工作业后再录入到ERP中、回款的控制与分析全部也基于手工来管理,从而影响办事处、经销商查询处理进度效率。

客户信息管理的科学化程度有待进一步提高

运用统一的平台来管理客户信息,并且对关键客户进行系统化的管理和关怀。

缺乏好的分析方式

公司在经营过程中积累了很多的客户,增加了渠道维护的难度,同时渠道数据的整理和分析主要是基于人工方式,花费大量的人力,并且分析的方法和展现的方式不丰富,无法实现多角度动态分析。

基于 Microsoft Dynamics CRM 快消品行业解决方案

瑞泰信息技术有限公司作为微软的金牌合作伙伴,与微软合作,共同推出了快消品行业解决方案,方案包括了预测与计划管理、销售管理、促销管理、客户管理、渠道管理、费用管理、业务员管理、移动应用管理、营销决策分析,并结合王老吉大健康营销特点作出了调整。

预测与计划管理

建立预测与计划管理模型,帮助企业有效的统计分析预测与计划完成情况,及时分析销售绩效及任务达成情况,帮助企业提升产销平衡能力。 

移动应用管理

实现销售人员移动办公,包括巡店管理、线路管理、订单管理、工作日志、定位分析、知识管理等功能。

渠道管理

通过系统来实现渠道库存管理、销量管理等,加强对渠道数据采集,并建立渠道分析模型,提升渠道补货和市场控制力。

营销决策分析

透过微软CRM强大来进行建模,并提供动态、多维度、图形化展示的分析报表,帮助管理者及时有效的进行决策。

实施成效

通过五个月的实施,系统已经成功验收运转。解决方案各个模块切合太极日常业务流程,王老吉大健康运用微软CRM构筑企业客户关系管理体系,在管理理念的转变上迈出了坚实的一步。微软CRM不仅帮助企业解决业务难题,简化工作流程,更重要的是将“客户为中心”的理念深植入每个销售人员的思想观念,提升整个销售团队的综合素质。

提高了预测与计划的准确性

系统建立了预测与计划的采集与分析模型,帮助企业提升了预测的准确性,提高了计划的达成能力。

提高了订单运作效率

采用微软CRM系统来实现了订单运作的协同,平均订单周期处理效率提高了10倍。

促销管理能力提升

根据饮料行业季节性强、促销活动多的特点,订制了促销管理引擎,可便利实现捆绑销售、配增销售、定向销售等各类促销方式,有效提升了促销活动的便利性,帮助企业提高市场促销执行力。

缩短物流处理周期

实现物流智能排车功能,并将物流商整合到CRM系统中来,实现了闭环的物流管理流程,物流处理周期缩短了1/2。

增强渠道协同效率

将经销商纳入到CRM应用范畴,建立经销商协调管理,实现订单、库存、计划体系化,及时了解渠道库存和销售数据,增强了渠道管理能力。

移动应用加强了终端管理能力

通过移动应用,实现了终端的线路管理、巡店管理、拍照等功能,不仅可以实时采集数据,处理终端订单,并且可以帮助销售人员提高工作计划运作效率,加强对终端的管理能力……

及时获取营销分析数据

将营销相关数据整合成数据仓库,结合管理需求来建立各类决策分析模型,帮助企业各级高层管理者及时获取分析数据,为经营决策提供依据。


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