格力智能装备携手瑞泰信息智能装备行业营销服务数字化转型实践

2020-08-06

客户概述

珠海格力智能装备有限公司是格力电器旗下的全资子公司,成立于 20159 月,是一家集研发、生产、销售、服务于一体的智能装备生产企业。属于典型的B2B 营销模式,主要面向企业客户的项目型销售。业务主要依赖于新客户开发和老客户的持续订单,但以开发新客户为主。格力智能装备在行业内处于领先位置,下游客户群包括对内的格力各子公司的生产制造企业,以及对外的食品、能源、3C、化妆品、厨卫、家电等行业的客户。

 

业务挑战

格力智能装备虽然本身拥有自身的 ERP 系统,但客户信息存在于多个子系统,缺乏有效的差异化管理;且商机项目周期长,且商机过程依据手工作业记录,管理者无法及时了解商机的进展以提供建议与支持,也无法基于商机来进行有效的预测,更无法及时判断预测达成的可行性。因此立项 CRM 项目,希望以此提升生产销售效率。

 

解决方案

客户资产化管理

建立统一的格力智能装备客户信息集成平台,实现对于客户信息的精细化管理和有效管控,提供客户的 360 度视图以辅助管理决策,并以 CRM 系统为客户终端,打通 ERP 系统,将 CRM 客户信息同步至 ERP 系统。

业务流程自动化

基于标准产品和非标产品两大产品线,规范和统一多业务协同部门的差异化销售流程管理;打破各部门间的协作壁垒,规范商机业务流程,以商机为单位,并以销售流程来跟进商机过程,逐步实现科学化的销售过程精细化管理,基于信息技术实现快捷地业务管理并将各部门协作记录以商机为单位集中显示;优化并打通LTC,规范化、透明化销售管理,实现订单发货跟踪的快捷查询操作;通过目标管理实现多维度的目标维护,包括公司销售目标,部门销售目标,业务员目标,并通过约会、周月报等功能实现业务员日常事项管理。

营销决策智能化

建立集中的信息查询平台,为业务提供查询帮助;集成 ERPCRM 等多系统中的数据,打破信息孤岛,基于客户、业务员、产品的多维度分析,让领导随时了解到营销各个业务层面的情况,辅助市场判断与决策。

工作/汇报移动化

实现基于移动设备的工作上报提高及时性和便捷性,销售人员可以通过移动APP,随时随地提交、获取客户和商机的业务信息,了解销售订单执行情况,基于移动 APP 端进行业务协作,提高销售团队的整体业务效率;并建立移动知识库,为业务员提供帮助。

 

 

客户价值

 

ü 借助 CRM 客户管理,统一管控客户,并对重点客户关怀,提升客户忠诚度

随着客户的信息跟踪维护、客户等级级划分、客户差异化策略等功能的推广落地使用,提高了客户的信息有效性、加强了重点客户的关怀度,提升客户的忠诚度。

ü 规范 LTC 业务流程,降低了各部门间沟通成本,提高了协作效率

以往商机的业务都是线下纸质手动审批沟通,在规范与打通 LTC 流程与数据后,配合 CRM 管理制度的同步推行,能够提高业务的规范性,极大地降低了各部门间的沟通成本,以致提升整体运作效率,提升客户对产品与交付的满意度。

ü 移动化销售,随时随地办公,为销售团队赋能

通过移动设备,业务员可以随时随地地进行收集、维护客户信息、商机跟进、约会日程维护,且方便查询到订单执行情况,极大地方便业务员进行信息查询及维护;且移动端知识库的存在,使业务员可以随时进行学习武装自己。

ü 帮助决策者更有效的进行监控与决策分析

建立了客户分析、商机赢丢单分析、业务员业绩达成分析等分析模型,帮助管理者监控企业各项指标的达成状况,并进行有效的决策分析。


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