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首页 >案例中心 >健康服务>广药集团中一药业

广药集团中一药业携手瑞泰信息实现医药行业营销服务数字化转型

2020-08-06

客户概述

上世纪80年代初，依靠研制出治疗糖尿病的经典新型良药消渴丸，广药集团中一药业(以下简称中一药业)开始了突飞猛进的发展之路。消渴丸中西合璧、相得益彰的特点，对于糖尿病的治疗起到了标本兼治、扬长避短的作用。2007年8月全国第一个政府认可的糖尿病药物研究开发中心---“广州中一糖尿病药物工程技术研究开发中心”正式成立，2007年底，消渴丸开展循证医学研究并进行国家863计划，一系列的奖杯与光环包围着中一药业。

从数字上看，二十余年来的畅销不衰，在口服中成药降糖药中排名靠前，占市场份额78%，全国每年约有100万名糖尿病患者服用“中一”牌消渴丸，截止到2007年底已累计销售逾5亿瓶约600亿丸，市场的认知度和品牌的知名度和使消渴丸成为名副其实的“中国糖尿病中成药受欢迎品牌”。

业务挑战

1、流向数据的管理医药企业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。

2、医药代表的管理上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？

3、医院的管理医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是OTC药品，往往一盒医院的销量，能带来10盒零售终端的销量，因此如何做好医院及医生的关系管理，并降低对医药代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点。

4、费用预算的管理庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？

5、渠道的管理渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？

6、销售预测的管理医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？

解决方案

1、销售目标管理

公司年度计划和月度销售计划的制定和执行，销售经理能够有效的统计分析年计划和月计划的完成情况，详细了解业务员的销售绩效及任务达成情况，并能为企业的生产和销售作出更好的计划。

2、流向数据管理

通过B2B系统自动对流向数据实行标准化管理，借鉴业内成熟的流向数据管理手段，然后进行准确无地数据的分析和后续费用的归集。并对收集到的流向数据进行清洗、整理和分析

3、预算与费用管理

建立年度预算并分解到月、办事处、预算列别，通过系统来对公司的预算体系进行严格定义。费用申请和审批流程进行预算的控制，从而提高预算和费用管理水平，提高费用申请和报销流程的工作效率。

4、SFE销售绩效管理

将目标客户二维分类，并通过系统来记录每个业务人员的销售行为，建立SFE绩效评估模型，以此来指导和规范业务人员的销售行为，提高单位产出。

5、营销决策分析

透过商业智能工具，对CRM和ERP等系统的数据进行建模，并提供动态、多维度、图形化展示的分析报表，帮助管理者及时有效的进行决策。

客户价值

1）强化终端管理，提高销售的单店产出。

2）大大降低内部人员的作业负担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。

3）提高流向数据的及时性和准确性。

4）使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性

5）预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比。

6）帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。

7）为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。

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