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数字创变最前沿 | 苏博特李迎春:制造业数字化转型,客户资源数字化是关键

从提出工业4.0战略到第四次工业革命浪潮的出现,距今已有近十年的时间。


十年中,以云计算、大数据、物联网、人工智能、5G通信为核心的技术手段,与先进制造技术深度融合,“中国制造”正在走向“中国智造”。


在此背景下,制造业企业如何主动求变,向智能制造业转变?近期,瑞泰信息走进混凝土外加剂龙头企业——苏博特,与苏博特市场部主任李迎春展开对话,聆听他所经历的数字化转型分享。


以客户需求为核心,探索转型新路径


2004年成立的苏博特,主营混凝土外加剂的研发、生产和销售。连续多年在中国混凝土外加剂企业评比中名列第一,是中国减水剂行业细分龙头。其产品成功应用于港珠澳大桥、江苏田湾核电站、四川溪洛渡水电站、乌东德水电站、南京地铁、安哥拉陆阿西姆水电站、孟加拉帕德玛大桥、坦桑尼亚姆特瓦拉港口等国内外水利、能源、交通、市政等领域的重大工程。


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珠港澳大桥

 

随着公司规模不断扩大,生产基地、子公司等分支机构也越来越多,苏博特迎来了新的挑战。一方面,我国混凝土外加剂行业市场竞争者数量众多,各类挑战不断涌现,市场竞争激烈。另一方面,随着企业的不断发展,各部门的资源协调和管理难度不断加大。在外部市场及企业自身的双重作用下,数字化转型成为苏博特发展必由之路。


事实上,作为一家科研院所转制企业,苏博特的信息化建设起步较早,先后搭建面向不同领域的管理系统,包括OA系统、ERP系统、HR系统、实验室管理系统和科研项目管理等系统。


多年的信息化建设给苏博特带来了一定的成效,数据在很大程度上支撑了企业的业务运作。但随着业务规模扩大,各业务之间数据交换比较困难,导致操作、管理和数据利用度上效率较低。同时,由于客户、线索和商机管理没有线上化,难以实现业务的标准化和市场分析预测的及时性。

 

 苏博特市场部主任李迎春

 

对此,李迎春表示,“制造业数字化转型,要以客户需求为核心,用数字化的手段来深挖市场和客户的潜力,打通业务全链条。营销服务接触到形形色色的客户,如何把这些客户资源沉淀下来,实现数字化,这是关键。”

 

数字化赋能营销服务 苏博特转型进阶之路


在市场上经过多方调研后,苏博特最终与瑞泰信息达成合作,双方共建面向公司内部、市场客户和社会的一体化、智能化的营销服务平台。谈及选择瑞泰信息的原因,李迎春提到:“瑞泰信息是一家长期专注于CRM与数字化营销服务领域的公司,服务企业超过500+,在行业内拥有广泛的客户基础和丰富的应用实践,这是我们非常认可的。”

 

 

瑞泰信息智能化营销服务平台上线后,实现了对苏博特原有各个系统数据的集成和呈现,打通了LTC和ITR销售业务全流程。


此前,苏博特一直以传统的销售管理模式为主,客户管理、商机管理和订单管理等均由人工线下操作。以商机管理为例,客户通过市场活动进线,客服人员手动录入Excel,再人工分配给销售,流程长,效率低;现在,通过瑞泰信息智能化营销服务平台,苏博特实现了线上、线下营销活动的统一管理,可对客户智能分类,合理分配线索并持续跟进。


订单管理方面,在混凝土外加剂行业,客户对于产品的及时性和定制化要求很高,但往往因为客户信用额度、内部审批等流程,导致下单及时性无法保证,严重影响客户满意度。基于此,瑞泰信息根据不同类型的客户,制定不同的评分标准,帮助苏博特建立起客户资信评级系统。同时,系统可根据申请金额的大小,设定临时额度,解决客户紧急订单的问题。其中,值得一提的是该平台与企业微信的集成,通过企业微信,销售人员随时随地可以下单,提高了下单及时性。 

 

针对订单回款,瑞泰信息智能化营销服务平台,可基于商机项目生成销售与回款计划,制定回款目标,实时分析回款目标达成率,并自动对相关人员进行信息提醒和预警。


“通过跟瑞泰的合作,我们有三点提升,一是效率的提升,不管是商机管理,还是客户管理等;二是思维的提升,互联网+的思维融入到营销服务工作中,变得更加亲和和灵活;三是成本的节约,无论是直接的人员投入,还是间接交流成本,瑞泰都给我们带来了意向不到的惊喜。”在采访的最后,李迎春说道。

 

当前,制造业正以前所未有的速度步入全面数字化的新阶段,包括生产流程、营销服务、管理方式在内的每一个环节,都在发生根本性的变化。未来,制造业的竞争力或许不在于制造本身,而是在于制造能否实现客户价值的连续流动。


专注中国企业营销服务数字化转型领域10余年来,瑞泰信息助力数百家国内外知名企业营销服务数字化转型,包括徐工集团、海尔集团、华为技术、小米集团、奥克斯集团、TCL 集团、博世西门子、格力集团、京东方等。


未来,瑞泰信息将充分利用行业积累经验,不断完善“先进技术平台+行业解决方案+数字化营销服务产品”三位一体的数字化营销服务整体解决方案,为各行各业插上“互联网+”的翅膀,助力企业实现数字化转型。


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