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瑞泰信息孙海东:数字化平台造就中国企业增长新引擎


当下,企业经营者最焦虑的事情或许是增长。

一方面,受新冠疫情影响,企业面临的不确定性与日俱增,以往的营销手段难以实施,“增长”变得可望而不可得。

另一方面,过去企业市场发展布局,主要依托于中国庞大的人口红利,这样的市场具有多元化、分级化的特点。但在今天,任何一层级消费市场中,都盘踞了大量细分行业中领先的产品,用户市场已近饱和,人工红利见顶。

在此背景下,行业内一众领先企业已经逐步用行动来探索“不确定下的增长”的实践。

家电行业的海尔、格力、TCL、博世西门子,手机领域的小米、oppo、vivo,高科技领域的京东方、隆基股份、华润微电子,乃至于作为传统制造业及流通的财富500强海亮集团、物产中大都在这几年紧锣密鼓的进行数字化平台的建设与变革。

而这背后都有一家在行业内异常低调的公司作为支撑——瑞泰信息,为了更全面地了解这家服务了超过10%财富500强企业的中国本土CRM厂商,前不久,记者采访到瑞泰信息技术有限公司联合创始人/CEO孙海东,聆听他有关于企业数字化增长的分享。

 

瑞泰信息技术有限公司联合创始人/CEO孙海东

 

寻根溯源,企业究竟要增长什么?

对于增长,大家众说纷纭。有的说要增长客户,有的说要增长收入。

对此,孙海东认为:“企业增长落实到具体数字目标是收入与利润,关乎三个维度:企业成交的客户数量、企业单个客户的价值贡献、企业单个客户的合作周期。因此,企业的增长不仅仅是客户数量的增长,更要提高客户全生命周期价值。”

 

瑞泰的数字化方法论

 

具体如何落地,洞察客户需求是前提,一个以客户为中心、以增长为目标的数字化流程与平台支撑是企业持续增长的关键。

原因在于,一方面,各种社交媒体异军突起,抖音、小红书等社交媒体的营销效益可能是传统渠道的好几倍。以国内工程机械行业的龙头企业——徐工集团为例,今年5月,通过抖音直播售卖工程机械,其实现了工程机械各类产品成交量400余台,金额超1.5亿元人民币的亮眼成绩。这恰恰证明企业要实现增长,必须找准有效营销渠道,精准触达客户。

另一方面,存量竞争时代,企业必须从关注新客户获取,拓展到客户整个生命周期的管理,而利用数字化的手段,对客户精细化运营,成为企业降本增效的手段之一。

作为始终致力于帮助客户成功的数字化平台服务商,瑞泰信息十三年来一直以客户为中心,用实践探索着企业数字化增长之道。

以A.O史密斯为例,传统的营销模式是市场宣传-广告促销-终端销售,瑞泰信息在服务A.O史密斯的过程中,助力其实现了数字化增长。“推广A.O史密斯一款热水器产品时,我们先根据过往购买数据、户型面积等要素将A.O史密斯的客户打上不同的标签,再根据这些标签推荐针对性的营销方案。实践证明这是正确的,通过数据化手段与线上线下相结合,一个月内,A.0史密斯的营收比传统渠道的营销方式提高了7倍。”孙海东提到。

截止目前,瑞泰信息服务企业中“财富世界500强”上榜客户超过10%,70%为上市企业。

 

 

瑞泰部分客户

 

为中大企业破局  产品从一到多

在助力世界500强和中国民营500强数字化增长的过程中,孙海东发现在中大型市场,客户有旺盛的需求。而这些企业的数字化基础相对比较薄弱,瑞泰信息能否将以往服务超大型企业的实践和经验普及中大型企业,帮助他们可持续增长?这成为孙海东新的思考点。

“我们希望把以往的实践和经验孵化成不断往下普及的应用,而这个应用最好的载体就是产品。因此,2016年左右,我们开始布局自有产品。”对于产品,孙海东的心中有两个标签。一是产品必须具有行业化的特征,能够根据不同行业特点提供服务;二是一体化融合,产品能够与企业内部各种平台融通。无论是营销端、销售端,还是服务端,都能在这个平台上看到所有数据的融通,从而做到以销和服来拉动研、产、供。

而瑞泰信息的产品迭代经历了几个过程,2016年,瑞泰信息基于前5年在医药行业经验积累,正式孵化出自有产品决策易。产品推出以来,已经在医药行业占据三分之一的市场份额。

2018年,瑞泰信息孵化出专注于售后服务领域的瑞云服务云,并于今年完成第一轮融资,由蓝湖资本领投。两款自有产品的客户续约率均在98%以上。

近期,瑞泰信息正式推出一款面向营销赛道的新产品——瑞泰营销云。聚焦营销赛道,源于孙海东对市场变化的把握。

无论是疫情,还是数字化的影响,人与人之间的连接方式日益增多。10年前面对面才能产生交易,现在各种社交媒体异军突起,消费者在线上就能完成交易。对于企业来说,更关注的是如何将公域流量转化为私域流量,并且能持续运营。瑞泰信息此次推出的营销云,正是通过连接性赋能,连通企业与客户,帮助企业一线销售人员建立私域运营体系,沉淀、转化客户资源,制定个性化营销策略。

 

在社交媒体的连接上,瑞泰营销云选择了企业微信,而这主要基于客户需求。目前,企业微信连接及服务的微信用户数已经超4亿人。今年以来,企业微信加速迭代,更是成为各大企业布局私域的重要阵地。“我们跟博世西门子等客户的聊天过程中,客户反复强调,我们已经将客户资产已经沉淀到公司了,有平台了,也把一体化打通了。但是销售人员最大的反馈是他们并不在这个平台上与客户互动,而是在企业微信上互动。”

下一步,瑞泰营销云还将链接后端强大的CRM行业应用,覆盖更多复杂的企业客户服务营销场景,帮助企业做好增长。

 

布局海外市场,助力企业挖掘新增量

国内市场之外,越来越多的中国企业开始布局海外市场,期望能够出海挖掘新增量,近年来,企业出海呈现蓬勃发展之势。

然而,新冠疫情发生以来,全球经济形式紧张,国家间的博弈发展到了新阶段,全球化进程中的中国企业也处于关键的十字路口。大到华为、中兴、腾讯,小到不知名的开发者,中国企业在海外发展的每一步,都不得不被“卡脖子”。今年全国两会上,中国如何破解这些“卡脖子”难题成了热点议题。众多专家学者均表示,数字化转型将是中国企业出海的必经之路,是帮助中国出海企业迈上新台阶,进军全球产业链中高端的重要转机。

“作为时代的企业,瑞泰信息伴随着中国企业由‘中国制造’到‘中国智造’的蓬勃数字化发展之路快速成长,中国经济每1元GDP,其中就有0.67是数字经济的贡献。如何用数字化手段去帮助更多的中国企业提升数字化基础设施能力,助力中国企业在海外市场可持续增长,是当前瑞泰信息布局的重点。”孙海东在采访中说道。

为帮助国内一流企业“走出去”“走进去”“走上去”,瑞泰信息从服务端积累了丰富的实践经验。针对不同行业,能够提供成熟的营销服务数字化解决方案。截止目前,瑞泰信息已助力了华为技术、海尔国际、小米国际、TCL电子、天马微电子、宏发电声、鹰普全球、隆基乐叶光伏、亚萨合莱全球、海格客车等众多企业出海。

从产品端,瑞泰信息在销售端、客户端一步步完善产品。针对不同国家、不同区域法律法规,瑞泰信息在系统设计时优先考虑。以禁售为例,当有禁售产品时,系统会自动提示企业,产品在法规上属于禁售产品,不允许上订单,从而减少企业损失。

 

瑞泰信息的下一步

立于百年机遇变革潮头,数字经济已成中国经济高质量跃迁新引擎。加速数字产业化、产业数字化,是当下发展数字经济及数字化转型的重要命题。可以看到,无论是国内市场还是海外市场,运用数字化的手段,已经成为企业增长的必然趋势。

谈及未来的规划,孙海东认为:“企业增长分为两类。一类是粗放式的,前期可以快速增长,但随着市场竞争日趋激烈,这种增长难以持续。原因在于很多企业长期依赖于销售,在销售端和服务端的数字化管理普遍存在短板。另一类是可持续的,也是未来企业增长的新方向。这需要运用数字化的手段,搭建以客户为中心、以增长为目标的数字化流程与平台支撑。”

下一步,瑞泰信息将继续以客户为中心,用数字化的手段,帮助客户成功,助力更多中国企业可持续增长,做好中国企业增长新引擎。


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