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微软CRM帮助珀莱雅提升企业营销管理能力

珀莱雅化妆品有限公司是国内集研发、生产、销售为一体的大型化妆品公司,品牌成立于2003年,与自然堂、丸美、美肤宝、美素并成为国产五大品牌。公司自2003年创立以来,凭借先进的营销方式以及对化妆品市场的准确把握,保持了稳定、快速的增长态势。珀莱雅一直坚持以品质为导向的营销战略,与全球知名化妆品研发机构---韩国科玛公司建立全面的战略合作;在湖州按照GMP标准设计和建造大型现代化化妆品研发生产基地,引进最先进的生产设备和优质的化妆品原料,确保产品品质。今天,珀莱雅已经成功实现多品牌、多渠道的发展模式,着力培育核心竞争力,正成长为科技、时尚、美丽的化妆品产业优秀品牌。

随着近年的快速发展公司业务的增长,企业营销人员和终端不断增加,企业管理层意识到“提高管理效率,强化终端管理是企业的核心竞争力”,因此决定采用CRM来管理客户资源进一步提升营销管理水平。经过长期研究考察之后,决定采用微软CRM产品。由于该产品能提供信息快速共享平台、客户信息完整视图、招标体制透明化、预算与费用集成、电子邮件管理等功能,同时具备易开发、易集成、易操作等特点,短时间内帮助太极实现了项目目标。在提高工作效率和客户满意度的同时,珀莱雅利用收集到的信息进行了“数据挖掘”,为市场销售指引了战略方向。

项目背景

杭州珀莱雅化妆品股份有限公司,是集化妆品研发、生产、销售为一体的大型集团化公司,公司总部位于美丽的西子湖畔-浙江省杭州市,公司自创立以来,凭借先进的营销方式以及对消费者和化妆品市场的精准把握而迅速崛起,销售网络遍布全国,销售业绩连续多年实现快速增长,目前已名列国内化妆品终端品牌前茅。

尤其是2007年以来,公司步入高速成长期,实现了跨越式发展。随着公司业务的快速增长,企业营销人员和终端不断增加,企业管理层决定采用CRM来解决企业发展过程中面临的诸多问题。

数据分析时效性差

企业信息系统中获得多种相关数据统计分析时效性差,且无法获得数据源的考核参数,建立数据表进行人工输入,作为考核依据 。

工作流程无法协同

企业各部门间的工作流程通过纸质/电话方式进行流转,无法通过一个平台进行快速进行协同处理;纸质的流程电子系统化及签核痕迹化。

预算费用难以管控

市场销售费用常常是事后检查没有统一的预算控管体系;针对不同的费用申请通过纸质或者邮件进行传递到总部财务进行审核,审核完毕再进行财务费用核销,过程周期长且效率低下;费用的预算制的无法执行,如何建立有效的预算管控及费用体系进行费用管控。

多渠道的订单处理效率低下

经销商的政策外正常要货通过纸质或者电子邮件的方式传回总部,由总部客服进行订单的确认检查及转换订单的处理,效率低下且周期延误较长;针对政策订单的赠品返利/订货会返利通过人工进行记账,长久容易账务混乱且效率低下;基于销售政策的价格折扣/产品数量配发/指定产品发放通过人工处理,效率低下且容易做错。

基于 Microsoft Dynamics CRM 化妆品行业解决方案

瑞泰信息技术有限公司采用微软 CRM技术平台,是一套支持多维度组织、多工厂、集团管理的大型企业管理软件,该产品提供可实现企业全方位的流向数据管理、SFE管理、市场管理、销售管理、预算管理、费用管理、市场活动管理,医院关系管理,客户管理,多维度决策分析。瑞泰信息技术有限公司向珀莱雅提供的微软CRM 包括销售、市场、服务、促销员管理、预算及费用管理等模块,涵盖公司日常业务的方方面面。

销售目标管理

制定各级销售单位的年度计划和月度销售计划 ,并每月统计未来三个月的滚动销售目标,通过系统对目标和达成进行管理,帮助企业提高计划达成目标和生产计划的准确性。

流向数据管理

核心经销商实现流向数据的自动采集管理。建立流向数据的采集、清洗、别名校对、整理的流程,并基于流向数据来进行串货分析、进销存分析、商业公司特性分析等管理流程

销售人员绩效管理

通过经销商的数据的流向,自动计算出各个业务员年度和月度目标达成率,以此来评定各个业务员的业绩,从而提高了业务员的工作积极性。

销售行为管理

通过CRM系统来建立销售人员的日报、周报、月报等管理流程,从而规范了销售行为管理,提高了销售人员的工作效率。

营销决策分析

透过商业智能工具,对CRM和ERP等系统的数据进行建模,并提供动态、多维度、图形化展示的分析报表,帮助管理者及时有效的进行决策。

实施成效

通过一段时间的项目实施,系统已经成功验收运转。解决方案各个模块切合珀莱雅化妆品行业日常业务流程,珀莱雅运用微软CRM构筑企业客户关系管理体系,在管理理念的转变上迈出了坚实的一步。微软CRM不仅帮助企业解决业务难题,简化工作流程,更重要的是将“客户为中心”的理念深植入每个销售人员的思想观念,提升整个销售团队的综合素质。

数据获取及分析时效大大提高%

事业部/销售部/代表处等可以及时有效地从信息系统中获得多种相关数据统获得数据源的考核参数,自动生成报表,作为考核依据。

营销费用得以管控,时间缩短80%

过去各项费用的申请和报销需要层层审核汇总,加之经销管理者经常出差,导致营销费用处理周期较长,效率不高。现在通过CRM系统的实施推广,实现了费用处理的自动化,效率提高3倍以上。并且通过系统来计算提成,大大减少了人工计算失误的可能性。

客户满意度提高40%各项业务流程得以优化,库存量大大降低

实施微软CRM系统之后,近百个流程管理全部由系统来运作,较之前手工操作大大缩短时间的同时减少了产品的库存和呆滞。销售日报表及月度营销相关管理分析也实现了自动/实时化。

减少业务处理的时间,订单处理效率提高40%以上

实施微软CRM系统之后,珀莱雅利用微软CRM系统作为统一平台进行业务流程处理,员工可以从这个平台随时了解订单信息,内部沟通时间大大减少,工作效率提升。