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东阿阿胶微软CRM案例

客户简介

东阿阿胶股份有限公司是全国最大的阿胶生产企业,1952年建厂,1993年5月改组为股份制企业,1996年成为上市公司,7月29日“东阿阿胶”A股股票在深圳挂牌上市,累计融资5亿多元。

东阿阿胶股份有限公司走质量兴企之道,发展至今已成为拥有8个成员企业(股份公司、阿华包装材料厂、阿华医疗器械有限公司、阿华制药有限公司、阿华生物药业有限公司、东阿泉啤酒有限公司、阿华保健品有限公司等),3个生产分厂,生产中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等6个门类的产品40余种,年生产能力18000吨,阿胶年产量、出口量分别占全国75%和90%以上的现代化企业,东阿阿胶2004年实现主营收入88135万元,主营利润44698万元,净利润13139万元,同比分别增长17.87%、24.52% 和35.72%。

东阿阿胶股份有限公司走质量兴企之道,发展至今已成为拥有8个成员企业(股份公司、阿华包装材料厂、阿华医疗器械有限公司、阿华制药有限公司、阿华生物药业有限公司、东阿泉啤酒有限公司、阿华保健品有限公司等),3个生产分厂。随着东阿阿胶的不断发展,医药保健品市场占有的份额不断增大,销售的业务也越来越复杂。目前东阿阿胶产品有生产中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等7个系列32个品种,药品部有20余个办事处,约200家经销商,2000家分销商,4万多个终端网点。

面临问题和挑战

如何理顺东阿阿胶与经销商、分销商、终端网点的业务流程?如何建立更好的销售渠道体系?如何有效地控制经销商、分销商及终端网点?如何加快对市场的反应速度,防止库存积压,提高对客户的服务水平,并最终扩大市场份额?………所有这些问题,已成为东阿阿胶必须面临的一个严峻挑战。

东阿阿胶IT高级经理沈渴望先生曾感慨:“构建一个统一的分销渠道平台,让公司总部能及时了解终端渠道的信息,并具此作出市场决策,已成为东阿阿胶信息化工作的当务之急。”

解决方案

瑞泰专家自2005年6月始,历时半年时间,通过项目准备、系统调研、系统实现、系统试运行、系统上线等阶段圆满实施了东阿阿胶分销供应链管理项目。东阿阿胶分销供应链管理项目包括分销渠道管理平台、数据采集平台及BI商务智能分析平台。分销渠道管理平台以Internet为载体,基于流行的B/S三层架构,帮助企业灵活部署分销渠道网络,将渠道中的经销商,分销商,终端门店纳入同一管理平台。全面管理企业的销售网络建立、开发建设渠道终端、渠道终端资源投放、渠道分销任务分配、渠道库存、销售预测等ERP不能管控的供应链延伸业务过程。

采集平台整合各种技术手段,用Web录入、EXCEL导入、B2B自动获取、手机短信等方式,轻松采集您需要的产品渠道流向、终端销售、渠道库存、竞品信息等有效数据,解决东阿阿胶决策高层不能及时了解市场准确信息的困惑。

利用BI商务智能分析平台(Analyzer)来与 Analysis Services进行互动,Analyzer能够让使用者在客户端轻松地存取、分析置放于多维结构数据库中的数据;运用Analyzer所提供的报表(Reports)、实时查询 (AD-Hoc Query)、联机分析处理(OLAP)等重要商业智能的强大分析功能,东阿阿胶可以对收集的终端信息进行多维分析,及时了解市场动态,调整营销策略!

项目效益分析

经过半年多的实施推广,东阿阿胶分销供应链系统应用模式已稳步成熟,目前该系统正在被快速推广应用到东阿阿胶各办事处、经销商及分销商,并已发挥出巨大的效益。

降低渠道管理成本

基于Web平台的集成管理,所有渠道管理过程均通过系统的手段透明化,各终端网点、分销商、经销商及内部业务员、总部管理人员的沟通可通过系统轻松实时实现,避免了大量电话、传真、eMail等,将人员的精力从烦琐的基础工作中解放出来。

提高市场反应速度

轻松的数据采集,让东阿阿胶销售管理者随时看到最新、最快、最准的销售数据;强大的商业智能分析,能分析终端客户需求,预测市场动态,并最终作出正确有效的市场策略。昨天市场一线发生的细微变化,通过瑞泰CRMl平台可以快速响应,并及时作出调整。

优化渠道库存渠道库存

数据一目了然,借助系统提供的商务智能分析工具结合企业自身的管理经验,合理调整销售策略,对后端生产计划进行指导,对库存结构进行优化。

公平考核、促进销售

借助瑞泰CRM平台,东阿阿胶能够准确地采集渠道一线数据,建立促进产品流向最终消费者的考核、激励制度,提高销售人员的积极性,增强销售力,最终达成可持续发展的销售体系。