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销售人员和CRM:一种爱恨交织的关系?

在任何企业中采用客户关系管理(CRM)系统总会从一些好的方面开始说。

然而,就像在著名的谚语中所说的那样(“The road to hell is paved with good intentions”),省钱,集中活动,简化流程和提高生产力的良好愿望往往最终在远离目标的地方。

早在2013年,Merkle Group Inc.就发现大型企业中63%的CRM项目都失败了。 同时,Forrester Research报告也称,49%的CRM项目都失败了。 原因有很多。 尽管如此,在大多数情况下,这一切原因都归结为拒绝CRM的人。

但是,为什么销售人员会讨厌CRM?

Aberdeen研究对使用CRM软件的好处做了一个测试,得出结论:使用CRM软件的公司可以获得更高的客户保留率,更好的团队配额,以及更好地实现各个销售代表的配额。

遗憾的是,最初并没有多少销售人员了解CRM可以给他们的日常业务带来哪些好处。他们往往不喜欢这样的想法:他们必须改变自己的工作习惯,开始通过销售CRM系统完成所有工作。

如果你正在做销售,你知道销售成功的秘诀是与人合作,而不是软件。因此,将信息记录到销售CRM中可以被看作是一种令人恼火的行为,它阻止你做纯粹销售的事情。

现在,有很多理由解释为什么CRM不是销售团队容易接受的东西,这篇文章中,我们来看看六个最常见的原因:

01用纸记录更简单

所以,你喜欢你的电子表格、笔和笔记本……你认为很容易在打印出来的列表中找到你的销售对象的姓名和电话号码,甚至他们的电子邮件。这很简单,你可以勾掉你已经打过的电话,做笔记等等。

但是,你不能否认整个周期太长了,而且有太多的事情你需要记在脑子里。例如,你必须记住你向客户承诺要做什么,要发送什么,要找出什么。你还需要记住你什么时候同意跟进事情。你可以随意乱写,但它不会把你的记忆变成一台高速电脑。

今天,赢得客户不只是一个电话;你也不能花几个小时去追逐一个忙碌的客户。除了电话和会议之外,你交流的方式也发生了变化。如今,你不仅有电子邮件和附件,还有短信,甚至是社交媒体上的帖子。所有这些对话都可以存储在你的CRM软件中,而不是你的大脑中。

02输入数据是在浪费时间

销售就是快。客户记录的维护听起来像是乏味的工作,实际上并非如此。你必须分配一些时间来输入关于你做了什么或计划做什么的信息到系统中,而不是打电话或推销你喜欢做的事情。

然而,最新的统计数据显示:平均而言,销售人员花在这个领域的时间最多(37.1%),而管理任务,如CRM update,不需要花太多时间(13.9%)。

现在反过来想: CRM数据库将您的所有信息、联系人、活动和销售模板存储在一个位置,你可以随时随地访问它。没有任何数据丢失或遗忘。而且你不必让您的记忆与数十亿字节的销售数据混在一起。听起来其实并没有那么浪费时间。

03CRM软件使用复杂

现在最常见的问题之一是:使用CRM需要有一定的IT知识。然而,大多数现代基于云的CRM系统已经进化,目标是简化每个步骤,以满足每个人的需求。如今,用户友好、直观的CRM软件目的是让你的生活更轻松,而不是更复杂。

你是需要花一些时间去学习CRM系统,但这并不是什么新鲜事。当初智能手机手机出来的时候,学会如何使用并没有话很长时间,而且现在没有它你根本活不下去。

有了CRM,你可以从基础开始,随着系统的使用越来越多,更高级的功能也会随之而来。

04“饭碗”会被抢走

销售人员可以保护潜在客户的信息, 因此,与他人分享您的见解可被视为威胁。 将所有与潜在客户相关的数据输入共享数据库只会让你的机会白白溜走,最终会危及你的收入。

但是,保护潜在客户对你有何帮助,如果这些潜在客户享受的服务质量差或缺乏关注岂不是更加糟糕?

CRM本身不会带走您的潜在客户,但它可以帮助您将这些潜在客户更快地以更低的成本转变为付费客户; 可以将更高质量的潜在客户成为客户 。

05采用CRM系统如同被监视

我无意中听到销售人员说,客户关系管理只是他们的经理管理他们的另一个工具。

你是否感觉被跟踪,甚至被监视,CRM会告诉你经理:你一天打了多少电话,写了多少邮件,注册了多少销售机会,你是否忽略了任何人,是吗?

你可能会感到惊讶,但我不得不同意你的观点——你说得有道理。

尽管集中的数据库大体上是件好事,但当它变成了监控每一分钟的行动时,整个目的就会丢失。好的客户关系管理应该只跟踪必要的信息。最后,真正重要的是你是否达到了目标?

另一方面,CSO Insights公司最近进行的一项CRM分析显示,采用CRM会导致销售代表和销售经理之间的沟通质量提高56.9%。

06我不是雇来干这事的

你可以说我是物质主义者,但我猜大多数销售人员的工作的动力是提成。如果我在销售部门工作,我会更有动力的。

乍一看,我能理解为什么你会认为把数据输入CRM系统可能不会让你更接近大把钞票。至少不是很明显。你根本看不到它背后的任何实用价值。

为了看到这种实际操作的价值,你需要进行培训,向你展示CRM如何不仅可以改善潜在客户的产生,还可以提高培养。你必须看到遵循预定义的和自动化销售流程所带来的节省时间的好处。

你需要时间来了解拥有集中式客户数据库的优势。 此处的培训将帮助销售人员发现花在更新CRM上的时间等于花在正确准备新销售上的时间。 这将为你带来巨大的收益!

写在最后

销售人员从实施CRM软件中获益最大,但他们却是第一个反对的人。

CRM为销售人员带来的优势时,非常直截了当:

在线存储信息

自动执行管理任务

使用简单易用的软件加快销售周期

节省后续工作时间,也不会忘记

让每个人都了解你所取做的事以及你的职责

改善与销售经理和同事的沟通

综上所述,CRM软件不仅可以教你如何更有效地销售,而且还可以提供使销售过程更快的现代化的工具,这是获得你获得提成的捷径。


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