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CIO必读:如何让员工接受并离不开CRM

[导读] 对于企业来说,CRM系统是一个有益也有效的工具,既可以优化销售过程,又有助于维护客户关系并加强销售管理。CRM往往可以成功实施,现在的关键是如何让员工接受新的工具和应用呢?

在说服销售采用CRM作为其日常工作的工作过程中,CIO被不断挑战着。很多情况下,销售人员其实已经非常清楚CRM的优点,以及能为企业、销售和用户带来的好处。但是,这意味着他们在接受好处的同时,也不得不改变自己的习惯,接受新工具和新应用时带来的不适:陌生的系统,不熟悉的流程。

本质上,这是由人性决定的。人们习惯坚持老套路,习惯保持舒适的状态,而尽量避免改变的风险,尽管这可能使得他们落后于竞争对手。

Marketingmap提供了从业多年的管理者总结出来的有效的小技巧,来帮助员工克服采用CRM中的挑战。

技巧一:保持简单是王道

如果一个CRM系统需要使用者投入太多精力去学习如何使用,无疑是在一开始就把通往CRM的大门紧紧关闭。其结果是:销售人员将抵制这一纳入他们本已忙碌工作中的额外负担。因此,一个CRM系统能否顺利投入使用的关键在于能否很容易地与现有的日常工作结合。是选择能与熟悉的系统紧密结合的产品,还是以其他方式将CRM集成到现有系统,都会让使用者对新系统产生不同的反应。这是需要CIO认真对待的问题。

技巧二:尽量消除顾虑

让CRM系统的使用者能够清楚了解新系统的普及是真正有利于他们的。除了不能完全理解CRM的好处,以及害怕改变以外,最终用户(即销售人员)接受CRM的主要阻力来自于:他们认为这个新系统是管理人员用来监视他们的“间谍”工具,而非真正帮助他们销售得更好。多花一些时间向他们解释CRM将如何是他们自己直接受益,而不是仅仅有利于公司整体。

技巧三:从熟悉的切入

大多数销售人员一整天多得最多的大概就是邮件系统,比如Outlook。看看在整个销售过程中,他们都利用Outlook做了什么,有没有可能通过某个熟悉的系统让他们更快切入CRM。如果CRM产品无法嵌套在邮件系统或其他常用系统中的工作,也请确保它至少与这些程序能够无缝地同步,而不会影响到正常的使用。

技巧四:学会循序渐进

可以理解CIO希望系统能够迅速被应用并产生效益的急迫心情,但请一定克制冲动一股脑强制推行所有功能,这样只会适得其反给使用者更大压力。不妨首先引导他们开始使用系统进行联系人功能。一旦对这一系统的某一部分熟悉起来,就可以继续教他们在工作中使用该软件来生成报告,直到他们逐渐开始在日常工作中使用新系统的每一个功能。

技巧五:诱之以“利”

一旦CRM应用实施完成,也对销售人员进行了使用培训,就可以发出一份简单的声明,比如只有该次销售是通过CRM系统完成,才能向他们支付销售佣金。显然,这样的方式离不开公司最高领导层的支持。

技巧六:重视分享与反馈

一旦销售团队开始有效地使用CRM应用,对系统使用情况的反馈就显得更为重要了。尝试请销售团队定期对系统使用情况进行分享和反馈,IT部门则需要评估使用结果是否与当初的期望一致。这种做法不仅会建立产品和用户之间的良性关系,同时也加强了员工和管理者之间的联系。当销售团队看到并切实感受到这一创新技术为他们带来的丰厚回报,CRM系统采用率将迅速提高。

很多时候,企业或者CIO都非常容易掉入这样一个陷阱,忽略终端用户的感受和对他们的引导,而一味考虑技术、创新、利益。然而,一个高质量的产品没有被真正使用是一件可悲的事情。促使这样CRM产品被接受的最简单方法就是,引导用户不断改变。理解和利用这些技巧也将有助于这一转变尽可能顺利地发展。


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