好的营销,就是要影响客户心智

消费者行为学指出,客户决定购买,是源于“内心和外部”两大因素的。医药行业外部因素常常难以预估,可能是医改政策,也可能是外部不可抗力,比如疫情。而客户“内心因素”却是可以把握七八成的。

 

客户的“内心戏”,是营销链路中最底层、最隐蔽的部分,医生从第一次听到新药相关介绍到愿意上量,心理链路大致分为5步骤:唤醒、产生动机、信息处理和记忆、态度形成选择

 

医生客户在每个阶段都表现出了明显不同的认知习惯和偏好,而能否能及早的感知到这些变化,便决定了医药企业是否能把握客户,是否能做好营销传播工作。那些忽视客户认知、记忆和处理信息特点,习惯以静态来看待客户,沉浸于过往的业务之中的医药企业,注定只能得到客户冰冷冷的拒绝,或无限期的“暧昧”。

 

而聪明的医药企业则会借助营销数字化工具,直接观察客户心理、外显行动,并认真学习和掌握客户“内心历程“ 特点,一步步引导客户做出决定。

 

 

 

决策易营销一体化平台,基于科特勒5A模型思想——了解Aware、吸引Appeal、问询Ask、拥护Advocate、行动Act,通过这5个行为触点完整描绘了客户旅程,使得客户的外显行为能够被更加细致全面的记录分析和管理。同时客户心路历程,逐渐映射系统逻辑中和企业可以管理的营销行为打通

 

很重要的一点是,不同客户对产品的认知是有偏差的,所表现出的行为也不尽相同,因此企业的行为管理链路也是不一致的所以企业在研究是否要干预如何干预在哪个触点干预客户的行为”时,都可以通过决策易不断试验对比,确定更优方案。确定在哪几个环节干预客户行为后,能够匹配出目前营销传播需要的媒介,直指客户决策快速实现上量。