医药销售管理时会遇到哪些挑战

医药销售管理经过了风风雨雨的几十年,碰到的挑战肯定是数不胜数,就比如集采产品的销售管理,不管是集采产品本身,还是集采之后的市场结构,以及变化趋势都是医药销售过程中的一些变数。

 

 

 

其中,还有另外一些管理现象,比如跨产品管理,也是需要非常注意、重视的问题,可能有人会说这是之前一直存在的问题,不需要单独拎出来大惊小怪的。但需要注意的是,以前的跨产品管理,边界是非常清晰的,整个团队一起负责多产品,由更高管理层面进行的一个多产品管理流程,比如大区多产品,总监多产品等方式。

 

而现在则变了,完全是一线团队直接进行多产品管理,比如医药代表多产品。直接成了一线团队的多产品结构,与之前相比是完全不一样的。那么,这个现象的出现,是不是代表着“以考核替代管理”时代彻底的一个终结。

 

多产品放在医药代表这一层级来直接管理的模式,可能最终导致:业绩与行为之间突然就失去了一一对应关系,医药代表的业绩考核变得异常困难。主要原因就是代表做了工作,但是业绩分配并不明显,最终闹得整个一线团队离心。

 

这几乎成了医药销售管理中一个很常见,但影响相当大的问题。许多企业正在想办法进行改变,期望能够像之前那般代表与管理层能够万众一心,为药企销售效益做贡献。