医药销售管理时遇到跨产品管理怎么办

医药销售管理时会遇到各种问题,集采、市场变化等,还有就是产品上的系列问题,比如跨产品管理等,这都为医药企业带来很多麻烦。

 

药企销售管理  

 

多产品放在医药代表这一层级来直接管理的模式可能最终导致:业绩与行为之间突然失去了一一对应关系,医药代表的业绩考核变得异常困难,为什么?究其原因是为什么呢,总结下有以下几种原因

 

一、客户的移动性逐渐扩大,比如多点执业,医联体,医共体等,客户带来的业绩在这种情况下,就会极大分散了;

二、渠道多样化带来的变化,比如线下与线上的结合,院内与院外的结合,单店与连锁的结合,由渠道带来的业绩就会由原来的百分之百变为百分之五十,大力分散了;

三、更多销售代表开始实行“共坑”,就是多个代表拥挤在一个狭小的科室,甚至做着同样的产品,这样就会导致分不出究竟是谁的业绩,业绩多少需要人为地进行判断。

你做了工作,业绩分配却并清晰好比你扔出去的保龄球,根本不显示倒了几个瓶子,这种情形下如何做到公平?如何激励代表呢?反过来,企业又怎么正确的进行投入产出的分析呢?达成率,增长率如何计算呢?没有衡量,或者衡量不准确

 

这样看,医药销售管理过程中,跨产品管理混乱带来的业绩不清晰,这不是管理的最大挑战吗?